Te ha sucedido que tienes algún vendedor que en cuanto le pides sus resultados de lo vendido te da argumentos como:
· Ya estoy por cerrar un negocio, que cubrirá toda mi cuota
· Tengo un prospecto que se decide la próxima semana
· Hay un problema en el mercado, porque ni la competencia está vendiendo…
Y así podríamos mencionar una lista aún más larga.
La realidad es que cuando de evaluar al área de ventas se trata, se tiene que ser muy práctico y basarse en datos contundentes y medibles. Por lo mismo, antes de medir las ventas de tus vendedores, es preciso que se haya realizado:
1. Plan de Mercadotecnia
2. Asignación de territorios
3. Cuantificación de cuota de ventas por zona, vendedor y en tiempo, así como su impacto financiero.
4. Entrenamiento en producto, filosofía de la empresa y motivacional.
5. Establecer ciclo de venta. Tiempo promedio que tarda en cerrarse una venta desde la prospectación al cierre, en base a las características del producto o servicio.
Teniendo muy claro lo que se espera de cada uno de los elementos del equipo de ventas, se pueden establecer revisiones de resultados de forma: semanal, mensual, trimestral y/o anual. Siempre cotejando los volúmenes de ventas esperados vs. los reales y definiendo clara y objetivamente las razones de las desviaciones.
Es importante que quien evalúa el rendimiento del personal de ventas, tenga muy claro que el área de ventas debe de sentir un control y apoyo en la medición de los resultados, por lo que lo más aconsejable es que se hagan revisiones semanales de forma muy dinámica, para identificar en donde se requiere apoyo y/o alinear desviaciones.
